B2B公司有没有采取“低成本获取和帮助客户做出长期决定”的方式?

　　内容营销!

　　更多的ToB企业开始关注“内容营销”的力量。国内一家大型B2B公司主要提供舆论分析等服务，为数万客户服务。计划开始精细化私域运营，促进客户留存和购买，与点镜SCRM达成合作。

　　它们的第一步，始于私有领域的内容营销。

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　　私域运营为什么看中内容营销?

　　对B2B企业而言，通过高质量的内容来接触客户和获得线索，从而降低了客源成本。

　　特别的是，ToC客户的购买商品只需要几分钟，而ToB客户的购买周期更长，通常需要几十天，而内容能对客户有持续的影响，培育客户并建立情感的链接，促进购买决策。

　　其客户主要是企业、政府机关和运营商，其产品采购周期长、多方决策，需要持续接触客户，增加客户信赖。而且前期的市场营销角色非常重要，负责营销合作获得客源。

　　因此，首先从【营销】开始，希望在点镜SCRM工具的赋能下，通过内容来创造私域流量池，让内容潜移默化地影响到客户的决策，并在用户中积累口碑，从而达到用户的购买目的。

　　02

　　私域运营中的内容营销难点有什么?

　　内容营销是一个长期的过程，不仅要生产内容，还要深入到用户的需求中，进行有针对性的营销，从而才能吸引客户留下来，但准确挖需对于传统型公司有一定难度。

　　同时，虽然有内容营销的意识，但缺少团队、缺少方法，一个好的工具非常重要。

　　因此，点镜SCRM从营销内容的发布、制作、推广和数据分析等方面为公司提供了私域流量运营的解决方案，准确接触并继续影响客户，使企业全面实现低成本、有价值的客户增长。

　　点镜SCRM解决方案

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　　如何精准获取目标客户?

　　这家公司在赢得顾客的时候，会在网站上搜索目标企业的客户信息，但是信息分散，找不到正确的信息，打电话过去或者打错号码、空号，获客效率低。

　　?拓客宝，精准获取企业线索

　　公司将投资使用点镜，覆盖2亿+企业。通过筛选搜索条件和地图圈定范围，可以轻松查询目标企业信息，准确性高，快速获取大量企业线索，提高客户获取效率。

　　【拓客宝】

　　?渠道ROI分析，精准投放

　　市场部非常重视ROI的投放效果，在把制作好的内容投放到各个渠道时，可以通过点镜的渠道活码区分线索的来源，获得新增加的顾客数、有效沟通率的数据，再综合考虑成本等因素，评估渠道投放的ROI效果，花销值不值。

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　　如何制作与应用高质量内容?

　　公司有一个负责内容制作和运营微信微信官方账号的内容团队，但客户差异很大，需要根据不同客户的需求制作更准确、更专业的内容，帮助销售订单。

　　?精准挖需，做有价值的内容营销

　　对公司来说，内容从来就没有越多越好，而是越精确越好，充分挖掘用户场景，站在用户角度可以解决什么问题并提出解决方案，突出产品的亮点，增加客户的信任度。

　　该公司的政务客户比较多，专业的、场景化的内容更易赢得信任与尊重。

　　点镜有标签系统。内容团队可以参考投递团队或销售团队给客户贴的标签，或者客服表单的研究结果，划分客户属性，制作有针对性的内容，让用户接收到正确的内容，体验更好。

　　同时，在做内容前也建议先了解客户的场景和需求，若直接拜访客户有难度，可以与销售、客服部门多交流，或通过梳理“客户的购买旅程”来体验，帮助生产更具场景化的内容，从中寻找内容的切入点。

　　B2B领域常用的营销内容有：客户案例、产品介绍、解决方案、行业资讯、行业报告、视频介绍等多个类别的的内容，建议都进行尝试，体现公司的专业性。

　　让这些内容“精准轰炸式”触达客户，不断的说服客户、动摇客户并促进购买。

　　【公众号内容同步】

　　该公司的公众号会持续更新案例、解决方案等营销内容，可直接通过链接将文章复制到点镜后台，无需"ctrlC/ctrlV"复制文章。

　　销售也在企业微信就能找到营销内容，不用跑到微信查询再转发，发给客户更便捷。

　　点镜还提供上千种“可画”海报模板，可免费使用，不用付费再开“稿定设计、创客贴”等网站的会员，活动海报、节日海报制作方便。

　　【海报模板】

　　?提炼话术，让销售更专业

　　除了日常的文章、海报的输出，也涉及到话术的提炼，与销售部一起总结优秀话术，这也是营销的一部分。

　　将这些内容输入公司演讲、部门演讲和问答库，统一演讲，严格要求销售服务的沟通质量。销售也可以根据个人习惯，将常说的话放入个人话术中。

　　这样，当面临较多客户的提问时，无需手动敲字，在企微侧边栏直接发送客户，提升回复时效，也更凸显销售的专业。

　　【多级话术库与问答库】

　　无论是营销内容，还是话术，销售在企微侧边栏都可以找到，一键发送给客户，有需要的时候查找方便，使用的效果佳。

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　　如何高效的推广内容?

　　营销内容制作后，能够让目标群体看见非常关键。除常规的市场投放外，还能让销售借助内容营销，不断接触和影响顾客，应用于实际的商业场景。

　　?逐级触达，客户分层运营

　　内容对客户的影响更深刻，是建立情感连接的好方法，也是客户转化的重要渠道。在客户未成交前，由销售1V1沟通触达。

　　通过点镜的客户SOP，提醒销售及时将营销内容发送给客户，规范服务流程，用内容的持续推送来一步一步的构建信任。

　　比如，新客户加好友后，可以发送“服务案例”，向其传达公司有丰富的经验，建立初步的信任。

　　由于客户群体包括普通企业、政府部门和运营商，客户属性差异很大，发送相同的内容是不现实的。不同的人应该说不同的话。

　　点镜能按照客户的字段或标签，有针对性的将内容发送给不同属性的客户，实现客户分层，精细化运营客户。

　　【客户群发】

　　?群运营维护客户，口碑推广

　　在客户成交后，会建立客户服务群，在群内解决客户问题并维护关系。产品有价值、服务有质量，客户才能成为“死忠粉”，不仅自己使用，还会合作其他客户。

　　与客户SOP类似，群SOP还可以规范客户服务在运营社区的行为，及时通知客户介绍活动等内容，避免因服务社区数量多而漏发。

　　群群发同样能根据群标签，向不同属性的社群发送不同内容，使得营销内容有针对性的触达社群里的客户。

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　　内容营销的效果怎么看?

　　公司管理层对数据非常感兴趣，量化内容营销的效果同样重要。内容的方向和质量可以根据数据进行优化，但缺乏数据反馈渠道。有了数据，日常工作很容易向上级汇报。

　　?给销售反馈：访客雷达

　　当销售通过企业微侧栏向客户发送内容时，不仅会自动标记内容，还会跟踪客户的营销内容阅读，包括阅读时间、百分比数据，通过客户对营销内容的兴趣，判断客户的解决偏好，帮助挖掘客户的需求。

　　?给市场反馈：内容数据

　　点镜后台的内容营销可以直观地统计访问者数据，包括PV、UV、新访问者和新客户数量，读量高的文章中找到共同原因，改进和优化下一个内容。

　　同时，还能对员工的分享次数做出统计，来查看销售是否有转发文章。